男装一直以来都是仅次于女装行业的一个大市场，只是，但凡说起线上男装行业的竞争生态，好像已经告竣一个共鸣：这个行业具有严重的“传统品牌依赖症”。流量红利期生长起来的线上男装品牌，诸如Justly、斯波帝卡、零号男等，险些齐刷刷地被传统品牌挤出了TOP20的行业阵营。纵观整个线上男装市场趋于同质化，（抖音互粉网站），技俩同质化、营销同质化，这样的情况，倒霉于行业的成长。
虽然，悲观主义的情绪也不必蔓延开，男装互联网品牌并非那么的不堪一击，以花笙记、Viishow、Allin和Lilbetter为代表的潮牌四小龙正在走红，让人们看到男装网络品牌的新势力。而另一方面，本性化消费需求，时尚的多元化，细分品类的长尾效应，终于迟钝笼罩到了线上男装市场。
█ 细分宣言：从单品类切入寻找打破口
代工场，换个方法转型
大陈，浙江义乌北部的一个小镇，中国有名的“衬衣之乡”，优鲨就发展在此。背靠财富链优势，（京东店铺刷粉网站），原本为凡客、罗蒙、Justyle做衬衫代加工的工场优鲨2010年下半年进入淘宝，依靠网络分销，当年业绩就打破千万元，去年销售额达3亿多元。
对付电商，摸不着门道的代工场往往上线后会遇到各类百般的问题，但优鲨却成功转型。“假如做全品类你在整个运营段每个细节都需要去研究推广，要去找许多供应商来供货，那还不如我们专一点直接把衬衫做到第一的位置，然后再去扩展，这样的话有个打破点。”优鲨运营总监黄剑说，优鲨没有选择做全品类的男装，而是操作本身多年积累的衬衫供应链优势，通过度销的方法切入，再慢慢开始拓展产物线成立身牌。
供应链打底
代工场身世的优鲨把握了很好的产物优势，与凡客的相助让他们对电商有了必然认知，那为什么不整个举办财富整合做本身的品牌？2008年首创人陈文军开始着手筹备电商，拿下了与某国际大牌中文音译商标相近的名字优鲨，“傍大款”的商标，于电商来讲，最直接的好处就是可以将“大款”商标多年累积的线下口碑轻松地转化为线上滔滔的流量，所以，“优鲨”这个商标短时间也迅速为客群接管，很洪流平上也是因为跟某个国际品牌相似所致，打了一个擦边球。
但黄剑坦言最核心的竞争力照旧有了出产链打底。优鲨在本身做品牌之前是凡客和罗蒙做代加工场，对比其他电商不管是开发本钱可能是出产周期都有一些优势。据介绍周期原本60~90天的出产周期，优鲨可以缩短到1个月，同等条件下本钱有10~20%的操作空间。一方面从效率来看，“供应厂自己是有地域性的，每一个供应商的老板跟我老板都是从小一起玩到大的朋友，都很熟悉，供应厂做衬衫也有了很是多年的履历，而且信息各方面的相同都会很实时。比如说一些电商公司的总部在北京，那要过来相同下单、选料，再回去开会决定，流程各方面都会耗费许多的时间。像我们上午样拿过来，下午拍板就可以做了，在缺货的环境下3天时间货就可以直接从仓内里出来。”黄剑说，今朝优鲨当地有20多家供应工场。
另一方面从价值来看，因为干系相熟，下单量大，优鲨可以有效节制本钱。“别人采购一个颜色的面料是几百米的量，这样采购价值会高一些，我们有些时候直接是包厂的，即这个厂的面料全部给我做，那必定是要把本钱压到最低。”因为是代工场身世，优鲨对中间各个环节的节制都会做得较量好。
分销跑量
优鲨是当年名噪一时的“分销王”。“选择的模式一开始不是本身开店而是分销，选择分销也是基于电商其时的市场情况，放到此刻必定是做不起来的。”黄剑说，早期分销商愿意跟从优鲨，很重要一点就是优鲨肯帮他们办理资金周转问题——聚划算垫资、无息借钱，产物轮流支持。显然，陈文军抓住了分销商“资金周转”的痛点。
刚开始淘宝遍布小卖家，大都以伉俪店的模式运营。碰到活动假如要压货就缺少资金。其时优鲨就抉择辅佐分销商代发货。“所有的货由我们来储蓄，他们只需要举办销售，销售今后我们举办代发货，他就没有库存风险，因此就有许多人愿意加盟。另有聚划算可以做到几万件的时候，货款就要上百万元，小卖家没有资金进货，先卖货我们先发货，客户确认收货款之后，再打款给我们。”优鲨今朝有1000家阁下的分销商，黄剑说此刻的分销商也不太需要去打点，他们都已经会较量自律地举办销售了。因为分销制约监督的体制，比如说一家网店一款衣服的价值不得低于100元销售，假如有人扰乱市场，其他署理商必定会发明并把信息反馈过来，优鲨会限按时间让该分销商调解，第三次发明打消署理资格，这样可以类型地把整个市场做起来。黄剑透露今朝优鲨80%的订单销量来自于20%的署理商。
最初，优鲨在价值上依据差别材质和层级的产物在零售终端上恪守49元、69元、119元的价位。电商行业价值是较量重要的一个参数，无疑这是最热销的价值区间。夏季优鲨的客单或许是在90元阁下，处于走量阶段。“前期我们主要以量的扩展为主，做到后头我们大概也会在品牌上面做一些增强，这样不管是客单价照旧品质都会有一个晋升。”
细分天花板
2012年，（红客电商培训），优鲨开始调解偏向。比起传统品牌上线的影响，打破细分类目的天花板更为急切。黄剑暗示传统品牌上线平台在资源上的倾斜，没有影响是不行能的，可是假如要在衬衫这个类目比拼，优鲨照旧有信心的。“他们的货都是我们供的，无非换个标罢了。”
但假如只做衬衫，盘子无法再做大。优鲨想要的转型偏向是把衬衫的观念品牌化，给以品牌附加值，找一线明星代言，成立身牌文化。虽然这样的调解照旧首先以衬衫为根本。“比如说，像我的团队原本100人是做衬衫这一块的，假如做牛仔裤，我不会从我的这100人内里调出来，只会从头做一个团队来做，这样会有新的增长，而不是说把我本来的盘子划了一块出去做这个工作。”扩展品类，不恍惚本来的品牌定位和遐想对付品牌也是很大的磨练。
固然优鲨拥有专业的衬衫出产优势，可是在系列设计上照旧相比拟力单薄，产物的开发没有其他做全品类的品牌那么专业。因此，优鲨不得不增强技俩的设计，创立专门的团队做产物线拓展。衬衫从格子衬衫、商务衬衫等做系列延伸，针对差别人群做系列比如商务人群、休闲人群、年轻人群等等。“我们手里有6、7个品牌，大概要去走差别气势派头品类的多品牌路线，这个也是在接头傍边。”虽然衬衫供应链的优势与履历黄剑说也但愿能复制到其他品类上来，比如说海宁的皮革、新塘的牛仔裤、福建的羽绒服，对此外一些财富基地做资源整合。
█ 细分宣言：抓准非凡人群需求
肥佬也潮装
提到大码男装老是会情不自禁地贴上土气的标签，广东人甚至把这些打扮叫做肥佬装。大码男装的观念在主流市场上好像是缺失的，更别提大码潮款，这样的市场空缺，让郭祥毅抉择把大码男装做得潮起来。2012年3月，大码男装潮牌胖胖星球上线。
在此之前，郭祥毅和许多卖家一样，把消费群锁定在公共市场，做的是韩版男装的生意。和女装差别，消费者对男装品牌的依赖度强，有先天的知名度很重要，跟着2009年开始，越来越多的品牌商入驻天猫，加上，韩版同质化越来越严重导致竞争白热化，郭祥毅发明自身的竞争力明显不敷。
“一方面因为情况的原因，专做大码时机较量多一些。那时候我们认为整个日本、台湾、韩国、大陆甚至整个亚洲并没有品牌专注做大码，所以我们想要填补这块空缺。”郭祥毅说。上线7个月，胖胖星球就排到了大码类目的第一，去年销售额到达5300万元。
从韩版爆款起家
在抉择了转做大码男装潮牌后，郭祥毅最先思量的是如何将之前做韩版男装的履历和资源与潮牌大码男装相匹配。手头沉淀的资源包罗相助的工场和设计师，以及多年的韩版男装供应链履历，从韩版气势派头切入大码男装市场成了水到渠成的选择。“那时候做大码第一件工作就是把韩版卖得好的，风行的爆款拿去放大修改，直接给原本就有相助的加工场出产。”彼时竞争对手只有两三家，也没有强势品牌的呈现，胖胖星球保留的第一步算是顺利完成。
然而，事实上，在供应链的磨合方面并没有郭祥毅想得那么简单。最初，他所相助的那些韩版男装加工场无法适应，需要品牌主导性地调解，包括面料的选择，每一次的试版需要一再修改，以及举办本钱核算。比如，大码男装的利用面料跟公共潮牌男装有所差别。“胖子喜欢穿弹力的，要只管选择弹力的裤子，裤裆的部分，胖子半蹲就很容易蹦开，裤子不耐穿，（小红书刷粉平台），而且假如想要衣服要耐洗，印花不能选择太大，要透气。”郭祥毅说。因此在面料技俩的选择上，他需要去做相应的市场调研和测试，公司十几个男性胖子就成了首批试穿调研东西。另外，固然韩版爆款之前有设计纸样，可是大码的详细尺码并没有标准，这又是需要一轮缩放的试验，比如放到什么水平是2xl，什么水平是3xl。
除此之外工场在出产的历程中碰到最大问题是本钱的估算。大码男装的面料本钱和工人的人工本钱都和之前差别。工人做一件大码衣服的时间是做一件小码衣服的两倍，而一件简单的印花T恤，用同等的面料、沟通的工场来做加工，大码本钱大概要跨越30元阁下。因此胖胖星球的客单价也略微高于一般韩版男装网店，夏季的客单价在180元阁下，冬季是260~270元。
郭祥毅介绍今朝有20多家相助工场。相助的方法并不会把许多货会合在一个工场，比如说牛仔裤就两家，羽绒服、棉衣、衬衫，T恤印花等各类差别类此外厂家或许各有2、3家。“这样会专业一些，比如我们牛仔裤找新塘、顺德牛仔裤工场，至少我们找的都是国内二线的品牌甚至是一线品牌的加工场。”
“熊族”打破口
漫天打广告的营销打破对付大码男装好像不太奏效，通过一般的渠道大面积的广告转化率很低，如何去锁定这部分精准人群？胖胖星球一开始做的是搜索、直通车优化。直通车广告以精准词和关键词为主，抓准大码男装、大码T，加肥加大这几个关键词。再加上站外引流部分，这部分的流量是相当可观的。郭祥毅表明有个族群叫“熊族”，一般形容身材丰富的同性恋族群。“他们一般都是胖的男性，群体又很是封闭，可是他们相互之间的接洽度很是高，比如说在微博的社群内里，1个社群就是2000~3000人。显而易见，“熊族”内里的每个人都是网店的方针客户，所以一开始CRM团队就专攻这个群体。“我是网店的模特，我的身份也是熊，就通过QQ、微博把我打入群里，再举办产物的推广。”郭祥毅说。
针对这部分客户群，郭祥毅还对客服举办练习。每一次上新之前，产物部就会组织一次尺寸的培训。他要求客服要勇于向客人推荐尺寸，只要客人报身世高体重，就能专业判断尺码，而不是要求客人本身去量衣服尺寸。
今朝，胖胖星球的购买人群以一线都市为主，个中北方客人较量多，比如北京、天津、哈尔冰、青岛客人就很是多，因为北方人个头较大。所以，郭祥毅说网店的秋冬款为了共同北方的天气上新也会提早一些。为了满足一线都市男性对付潮流的需求，全年都有设计主题，比如说格子、利害、情侣等各个主题元素。由品牌部门来主导，设计出产部门来共同出产建造。
60%复购率的生意
因为供需不服衡，只要产物品质过关大码男装的反复购买率长短常高的。为此。胖胖星球创立独立的CRM部门，今朝有6人专门维护客户干系。今朝DSR评分三个4.9分，复购率60%以上。郭祥毅举例，首先，一方面男胖子一般心宽体胖不会多盘算，另一方面客户从购买商品到商品得手中间共会收到6条短信，可以及时跟踪货物的状态。网店在增加客户粘性方面还做了许多实验，网店有16个QQ群，2万多个会员。按期会举行胖模大赛，并且在一线都市比方上海、北京等地召开兄弟会，与用户互动起来，虽然，兄弟会的召开也在为今后开线下店打下根本，举办数据的汇集。
今朝胖胖星球也在做020的实验，在台湾开了5家店举办测试谋划。“因为我对台湾的环境较量了解，明年会在大陆开线下店，不外每个都市地域纷歧样，会考查开在哪里较量好，先举办会员数据汇集，因为一个地域的胖子也不会这么多，难度必定会有。”
█ 细分宣言：锁定细分人群
设计师品牌还需酝酿
公共品牌所迎合的往往是占绝对大大都的主流消费者群体。然而另有必然数量的消费者是原创设计师品牌的死忠粉：他们的黏性极强，复购率高，（拼多多货源平台），对付价值并没有抱着太大的关注度。首席男模，就是一家主打设计师品牌的C店。掌柜Benny从ODM设计师事情开始，在广州做了7年的男装设计师。早期，手头积累的资源和资金都不敷以打造一个属于本身的品牌，只能出售版型给品牌，同时将工场制品操作线上淘宝C店这个渠道赚中间差价，直到2008年开始创建独立身牌“首席男模”。
设计师品牌的市场底气
Benny做线上的初志之一是无法忍受中间商的盘剥，“线上店开了6年，期间气势派头换了三次”，他坦言气势派头换了三次其实是思量了消费人群对付设计气势派头的接管能力，“谁敢说6年前的眼光跟本日相差无几，设计师只能一点点将气势派头改到我们想表的为止”。一个窄面的细分人群，又是忠诚度和黏性的代表，在他看来，男装设计师品牌的潜力还没有释放出来。
男性消费者的购买行为较女性更不耐烦，或者女装用户可以翻几十页网页才会思量换另外一家店，但男性消费者十几页内就要逼着本身下单了。另一方面，这群用户有着特立独行的特性和信仰。“如同适口可乐一般，他们会信仰你的气势派头和味道并一连跟随，但你实验彻底改变气势派头并被用户察觉后，又会绝不留情的丢弃你”。
在首席名模的靠山数据里，16～25岁的90后用户占据了个中绝大大都，他们在更多时候并不太在意货物的价值，也不在意网店的销量。Benny认为90后这个群体在零售业的市场占比中会不绝上升，这也间接加速了整个设计师打扮财富，他们是一代追求本性的消费群体。
“本日的中国事一个敢穿的年代，多元化的气势派头搭配下，越来越多的都市将会向首尔，东京接近。”信息获取渠道的拓宽，为男装设计师品牌制造了春天。Benny认为跨气势派头、跨区域、跨年龄层的近况还将进一步加剧。“对比6年前，本日伦敦时装周宣布会竣事，明天就有同款放在淘宝上卖了”，从版型设计到工场下单出产的对接速度来言，这是已往所无法想象的。
供应链软肋
有关设计师品牌，供应链是老大难问题。“早期全程本身跟单，工艺需要跟单，印花需要跟单，连面料和样衣都要本身提供”，以首席名模的履历，中大面料批发市场完全可以满足早期主料和辅料上的需求，而设计师品牌凡是是从小作坊起家，驻足于小作坊举办先期少量测款，中期对接中小型外贸工场，出格是欧美日本的外贸工场常常会呈现订单状态不不变的状况，捡漏式出产，订单一般可以到达200～300件以上，假如要圈定财富地块，广州的白云区和海珠区两地显然是较量好的选择。
近两年，越来越多男装设计师品牌呈现，譬如裂帛旗下的非池中，已经动手的韩都衣舍，走红的花笙记，加上早期传统的设计师品牌如江南布衣的速写，让这个市场开始热闹起来。竞争，虽然制止不了，不外Benny以为无论速写，还长短池中等都是团体行为，依托整体品牌影响力来布齐他们空缺的产物线，对付专注男装设计师品牌来说，它们有着船小好掉头的优势。
今朝，男装设计师品牌对付整个男装行业来说，它只是一个可存在的样本。但大大都设计师品牌自己不具备过硬的运营和营销技术，工艺庞大等客观因素也导致男装设计师品牌生长迟钝，这也使得整个男装设计师品牌的市场发作另有待一段时间的酝酿。
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从细分品类中看男装市场空缺
男装一直以来都是仅次于女装行业的一个大市场，并且由于其非标准化的特性指向了产物应该多样而富厚，应该说市场中潜伏着大量的品牌突围时机。然而，反观在互联网上生长起来的原创品牌，男装品牌的生长却显得乏力许多，不只在数量上比不得女装，另一方面和女装品牌茵曼、裂帛同期成长起来的男装品牌也有不少都归于沉寂。那么对男装行业来说，原创品牌该怎么做才会朝气呢？
技俩单一，（抖音开购物车网站），品牌依赖度强
固然和女装一样，背后的消费人群都数以亿计，然而男装行业也存在着区别于女装的行业特征，其品牌塑造的路径也不完全等同于女装。
首先男装的产物技俩相对较为单一。以下装为例，女装的货物可以涉及裙装和裤装，裙装又可分为短裙、中裙、长裙；裤装按材质、形状和睦势派头又可延伸出几十款商品。可是男装基本只有裤装，按长度分有长裤和短裤，按气势派头分只有西装裤、休闲裤、牛仔裤等。
其次男装相对会更注重品牌和品质。这是一个品牌导向的行业。从行业的品牌会合度来看，与男士消费最直接相关的男装和男鞋的品牌会合度远高于鞋服箱包里的其他品类。男装是一个很适合品牌化谋划的品类。
切入男装行业谋划的互联网品牌也会受到这些行业特征的制约，并且，（淘宝刷推荐网站），男装淘品牌在生长历程中和传统线下品牌的生长路径差别，这就需要必然的时间和履历去沉淀和积累品牌调性与知名度，这对男装淘品牌来说是有必然难度。要做品牌就需要必然的量级，所以可以看到许多线上品牌会倾向于从跑量开始。
男装机会玩细分，玩群狼战术
许多卖家会经常诉苦说此刻的天猫越来越难做了，这种现象存在的原因其实包括外部情况和卖家自身运营都产生了变革。
第一是整个电子商务情况变了。流量高速增长造就了斯波帝卡、零号男等互联网男装品牌，但这一波红利期已经竣事。加上传统品牌纷纷上线，这些互联网品牌并未能与传统品牌举办抗衡。今朝电商整体形势则是消费人群的增长速度比不上商家的增长速度，分开流量红利期，就需要当下的卖家靠自身的内生式成长去谋求增长。也就是说商家必然要找到与本身“内核”纷歧样的市场，切入细分规模。
第二是消费人群相对的需求变了。男性消费者差别于女性消费人群，偏理性。但在最近几年男性消费者的需求也在产生变革。从之前对技俩、气势派头没有必然的追求，到此刻开始慢慢找本身的气势派头。质量不错，技俩老旧的产物已经无法满足此刻男性消费者的需求。所以在品牌的创建初期，将气势派头细分，也能在男装市场占得一席之地。比方AK，就走军旅气势派头。
第三是玩法变了。还记恰当年单品制胜的年代吗，而如今，所谓的单打独斗的年代已过，此刻需要的则是群狼战术。
找准定位，专注气势派头
按照数据显示，当下天猫男装平台上约莫有7000多个卖家，个中气势派头成交和货物都具备的卖家数约莫在40~50家阁下，气势派头商家也就是在运营中形成了本身网店和货物气势派头的卖家数约莫有300~400家，另外深耕于某一个品类并且做到必然量级的卖家有200~300家，剩下的都是潜力卖家，约莫在6000家阁下。可以说绝大大都卖家在6000家内里艰巨地在打价值战，竞争十分猛烈。站在平台角度，为了保障平台的优质流量不被挥霍，也为了实现卖家的可一连成长，我们勉励卖家去找对人群形本钱身的货物和网店气势派头。
恰好有个巧合，本年626做完后，内部复盘时我们发明，有4家卖大码男装的网店同时进入了类今朝50名，他们的商品有各自的特色。大码男装这个人群很窄，假如在线下开一家实体网店很大概会包袱不起租金，也不会有足够多的人流量，但这4家店切入了这个人群，专注产物和设计，借助互联网的聚合效应，很快生长起来了，并且由于这个人群的非凡性还能担保更高的反复购买率。
许多卖家担心2014年天猫提出品牌化时尚化计谋后，有越来越多的国际品牌和传统线下品牌入驻到平台，这会不会对淘品牌的保留组成挑战。
天猫要做的是一个all的市场，假如是all的市场，那入驻的品牌就会有高中低的分类。线下品牌固然很大，可是大有大的毛病，意味着转型很慢，线下品牌再大它也笼罩不了所有的互联网人群，所有他们所不能切到的处所都是时机。关键是要找准人群和睦势派头。在选择细分市场时，我们发起商家不妨从品类、人群、档次、根本气势派头、特色气势派头、材质等规模出发，团结本身的品牌调性和供应链优势，去打造一种识别度高的品牌气势派头。比方前文提到的大码男装切入就是胖子这个人群、有家叫凡转的网店走的是出格小众的男装宫廷风。各个卖家可以从这些细分品类中举办排列组合看看市场空缺在哪里。
Tips：细分市场存在的机会
品类：从细分到全品类，比如说牛仔裤、羽绒服、皮衣，在细分品类内里，男装还没有呈现强势品牌。代表品牌：李维斯、波司登
人群：大码、中老年、时尚、学生等，抓住某一类人群，为的是跟这类人群更好的融合到产物里去，这样你的产物在限定人群中才有市场。代表品牌：没有呈现耳熟能详的品牌
档次：中、高、低、
根本气势派头：日韩、欧美、嘻哈，代表品牌：ZARA、AMH
特色气势派头：特色风、军旅风等，代表品牌：花笙记、AK男装
材质：亚麻、轻薄、棉制等，代表品牌：没有呈现耳熟能详的品牌
