前几天在朋友圈，偶然看到一个卖广告课的在给本身打广告——14种系统要领，帮你找到产物最佳卖点。
最开始倒没以为什么，毕竟这种课有许多。
但厥后溘然意识到一个问题：假如然有许多人，成天都在苦思冥想本身的产物究竟有哪些卖点，那就真是个大问题了。
一、先有产物or先有卖点？
究竟是先有产物，照旧先有卖点？
凭据通例的思路，仿佛都是先有产物，再找个牛逼的广告人去挖掘产物的卖点，然后就能大卖特卖。
较量着名的例子是喜力滋啤酒：
业绩下滑的喜力滋曾找到著名的广告各人霍普金斯，但愿各人能写一句牛逼的广告语，来拯救这个品牌。
霍普金斯在啤酒工场转了一圈之后，小程序刷流量平台，惊喜的发明：这里的每个玻璃瓶都会颠末4次高温杀毒。
他问喜力滋的高管：“为什么不把这件事汇报消费者？”
高管答复：“因为每家啤酒厂都会颠末4次高温杀毒，这没什么出格的。”
霍普金斯说：“是不是每家啤酒厂都这样做并不重要，重要的是消费者都不知道。”
于是，霍普金斯通过“每个酒瓶都颠末4次高温消毒”的USP，成功让喜力滋从市场第5跃居到市场第1的位置。
这个案例还被写进了哈弗讲义，传播也甚广，我甚至还听过另外两个版本：一个是喜力滋老板在火车上偶遇霍普金斯，并获得这个金点子；而另一个是在咖啡馆里…
其实，这个故事在八、九十年代照旧挺有用的。
因为那时的中国正在从“产物竞争”过渡到“销售竞争”——大量企业都没有足够的销售意识和履历，只知道提高产物品质，就能得到更多订单。
到厥后，产能加剧过剩，才逐渐意识到销售也是企业必备的核心技术。
然而在本日，市场的竞争根本正在从“销售竞争”转变为“营销竞争”——谁能更有效率满足消费者需求，谁就能赢得竞争。
所以，这里的关键就不再是产物品质，也不是销售本领，而是更有效的满足需求。
因为市面上并不缺产物，信息的可得性也越来越高，缺的就只是更好满足消费者需求的办理方案。
再说回最开始的问题：是先有产物照旧先有卖点？
答案很明显——必需先确定对应需求的卖点，再开发产物。
甚至更进一步——先想好广告怎么打，再用产物来把广告酿成现实。
比如克刻的“冰喉30分钟”：在最开始其实是没有产物的，只知道要做润喉糖项目。厥后是先确定产物的卖点是“长效”，然后名字是“冰喉30分钟”，专业电商培训，最后再去开发产物——将整个含片做的更硬、更大，让它简直能到达30分钟的结果。
再比如南孚电池：是先想亏得广告上要有“聚能环”这个可视化的方针物，小程序刷粉平台，再回去让产物部门在电池的屁股上，加一个其实毫无“聚能结果”的赤色小环。（它就是个普通的绝缘圈，其他品牌的电池也都有这个配件，只是没放在外面而已）
固然这两个案例都是许多年前的，但它们的营销思路纵然是放到本日，也绝对不会过期。
二、低本钱试错
适才我们说：要先想好怎么卖，再去想开发产物。
这里对应的另一个思想是什么呢？是做一个产物之前，要先确定它好欠好卖，好卖才做，欠好卖就先别做。
这对付创业团队或新项目来说长短常重要的。因为许多项目就是团队内的人以为它好上天，功效最后做出来却没人买单，挥霍了大量社会资源。
其实通过众筹就能实现这一想法——先把你要做的产物方案写上去，有足够多的人买就做，没几何人买就不做。
虽然，许多研发周期长的产物并不适合做众筹预售，但也不是没步伐。
在项目创立之前，你完全可以通过小局限宣布“假广告”的方法，去验证这个产物有没有吸引力，也就是看看它能不能让还没利用过它的人，第一眼看到它就很想买。
比如做一个传单，上面印着你想象中产物的广告语、详情文案以及结果图，再看看有几何人愿意扫码/打电话，最后再做一版同类竞品的传单用来作数据比拟。
这种调研其实才是最真实的，你基础就不消问消费者，而是直接就能看出：如果这个产物上线，会有几何人真的愿意买。
大概有人说：发假广告岂不是哄人吗？
你完全可以老诚恳实汇报那些扫码/打电话过来的人，这就是一次调研。为了感激他的共同和支持，他能免费领一份小礼物就完事了。（假如还能提前圈粉就更棒了）
三、为什么你还在找卖点？
回到文章最开头说的，为什么另有许多人在给产物找卖点？
从浅意上来说，他大概是因为没有进修过系统的要领。
但假如从更深一条理来说，其实这是个规范的社会现象，用扎克伯格的话来说就是：“ 创业者要想着办理问题，而不是想着去开一家公司。许多人在没有想到办理什么样的问题之前就开了公司。”
是的，就是因为许多人都没想清楚到底要为社会办理什么问题，就把公司创建了，甚至就开始出产产物。
所以最后把产物出产出来，发明卖不出去，才又回过甚来找卖点…
什么是卖点？就是你为某个社会问题提供的办理方案——这本应是在公司创立之前、项目创立之前、产物出产之前就确定好的…
虽然，简直有许多产物是走在半路上才发明本身真正的市场。
比如超等猩猩，最开始他们其实是想做胶囊健身房，到厥后做不下去了，才偶然发此刻传统健身房的根本上，做一个不办年卡的模式其实挺有市场；再比如伟哥，它原来是个用来治心脏病的项目，做着做着才发明本来这玩意用来治性成果障碍更好使…
但这里既有运气的因素，也有差别行业的区别——一般而言，以尖端科技为主导的公司（比如生物制药和软件开发），它们更适合、也更应该去做一些在初期无法验证市场的产物。
因为它纵然失败了，抖音快速上热门，也能为公司积累许多技能成就，比如专利。就算本日用不着，今后说不定哪天就用上了，甚至是引爆市场。
不外，大部分公司并不是在谋划那些高精尖的科技，也没那么厚的家底让技能团队试错。这种环境下仓皇上马一个项目，成败真的主要靠运气。
为什么失败的创业公司这么多？这不就是主要原因么…
四、成功的关键是什么？
不管是公司照旧项目，刨除运气身分，成功的关键因素又是什么呢？
是先确定一个好的卖点吗？是先确定本身要为社会办理什么问题吗？
从浅处说，是的。
但假如从更深条理来说，其实是你要办理“道”的问题。
什么是“道”？
《孙子兵法》说：故经之以五事，校之以计，而索其情。一曰道，二曰天，拼多多改销量平台，三曰地，四曰将，五曰法。
意思是说：假如你想做成一件事，最重要的就是道、天、地、将、法这5个因素。
道：跟你相助的人（投资人&员工&顾主）到底是不是真心支持你要做的事；
天：此刻做这件事的机缘到底对差池；
地：你是否具备做这件事的情况条件；
将：你是否能找到有伎俩的相助同伴；
法：你的规章制度和奖罚机制是否完善。
这5点的优先级依次降低，个中最重要的就是道——它不是道德，而是认同感和使命感。
为什么日本兵这么少，却能在二战时期给全球造成这么大的粉碎？就是因为所有日本兵都是统一思想、誓死尽忠天皇啊。
为什么以前中国固然人多却老是被欺负？就是因为思想分裂，内斗不绝，所以很难形成强大的战斗力。
所以，什么是企业的道？
不就是使命吗—— 使命就是所有人都齐心合力、真心诚意为社会办理某个问题，卖点就是办理这个社会问题的详细方案。
