私域流量就是通过晋升用户复购来驱动企业增长。
企业的运营事情是为了成立、强化用户信任，然后引导复购成交，低价货源社区，否则所做的一切将毫无意义。复购不只能带来收入，照旧缔造品牌的关键。
反应品牌忠诚度最重要的两个指标，就是复购和分享。
企业以为复购很难实现，许多时候是没有把握复购的道理。
私域流量是缔造复购最好的处所，但正确的做法毫不是像已往微商那样靠朋友圈刷屏和私信骚扰。复购是整个私域流量运营的临门一脚，企业要实现的是“优雅地卖货”，而不是暴利促销。
这篇文章，我将给大家讲讲如何抓住复购的核心，不管是微信生态内照旧淘宝生态，有哪些值得警惕的缔造复购的场景和要领。
揭秘复购的公式
历久以来，许多企业老是认为：用户天生就是不忠诚的，快手刷粉平台，他们见异思迁，喜欢在差别产物间选来选去。
我不否认，用户确实会有这样的表示，但这并不料味着所有用户都喜欢变革，喜欢经常性地做选择。
事实上，我们大大都人都体会过选择的疾苦，甚至另有人因此患上了选择坚苦症。
在第一次购买某种产物或体验某项处事时，人们往往不清楚哪个商家更能满足本身，因此不得已要举办选择、比拟。他们通过一家一家地实验，直到挑选到满意的商家为止。而一旦发明令本身很满意的商家后，恐怕人们都不会等闲改变消费东西——毕竟对大大都人而言，选择并不是一件轻松和愉快的工作。
正因为如此，营销规模里才会呈现用户“忠诚度”的观念。
也正因为有了用户“忠诚度”，企业打造品牌才有代价——品牌是一种对用户的理睬和包管，它意味着安详靠得住。
所以，让用户复购其实不难实现。
用户选择复购，除了有最基本的消费需求外，还受两个关键因素的敦促——满意度和影象度。
满意度源自用户在上一次消费中对企业产物、价值、员工、处事体验的整体感觉，这些因素综合起来会形成用户对该商家及品牌的信任。
即便用户对商家很满意，但时间一长，假如并没有将该商家牢紧记在脑海里，自然也就难发生复购。因此，影象度也是至关重要的。
因此，复购行为可以通过一个公式来表达：
复购=需求+信任+曝光
简言之：当用户想再次消费某种产物，而他对某商家的产物是满意的，并且还能连忙想起它的企业或品牌，该用户就会顿时去买它。
凭据对私域流量的筛选要求，私域中的用户都应该是有明确复购意愿、愿意接近企业的人。所以，他们在需求和信任度上是有根本的。
企业则需要保持在他们脑海里的影象度，甚至当他们有需求时，当令呈此刻他们眼前。这样，复购就会自然而然地产生了。
西贝通过运营私域流量，为VIP会员成立了提供专属客户司理处事的群，我也是个中一员。
某个礼拜五下午，我恰好要约请几个朋友用饭，但一时也还没想好去哪里吃，这时候突然瞥见西贝VIP群里有其他会员在预订桌位。
在那个瞬间，我就被“提醒”了。
当用户刚有消费需求，但还没有抉择去哪里消费时，往往就会给企业“先入为主”的时机。而企业通过成立本身的私域流量池，可以让本身离用户更近，让本身的信息曝光频率更高，时效性更强。并且，在私域流量池里，滋扰信息少，用户触达率就更高。
在资讯流传如此便捷的当下，那些在用户手机里还保存着的群和App，必然是用户本身喜欢的，对他而言有代价的，并会常常关注的。
企业应该充实操作这些私域资源，不绝增加曝光，不绝强化影象，进而晋升用户复购。
关于曝光，史玉柱的脑白金广告是个例子。
它曾经持续14年稳坐国内保健品单品销量冠军的宝座。那句“本年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词在各大电视台、媒体广告中反复播放，甚至有些人看到这个广告就存心上茅厕来躲开它，但不胜其烦的曝光反而让所有人深深记取了它。
在此之后，人们形成了“条件反射”，一提到过年、送礼，就会想到脑白金，自然买的也就多了。
总的来说，做到“好产物”“长处事”“反复曝光”，就可以缔造复购了。
私域中的五种复购场景
今朝，私域流量池内的成交主要通过两种路径实现，一种是运营成交，另一种是直播成交。
图7-1 私域成交的两种路径
在直播没有呈现时，企业在私域流量池中会通过公众号、一对一私聊、微信群、朋友圈、企业微信等方法举办内容和活动的运营，然后引导用户到小措施商城成交。
一些局限小的商家，也会回收直吸收款的方法来成交。
2019年跟着带货直播的鼓起，尤其是腾讯旗下的小措施直播上线后，看直播变得越来越利便。直播的种类也逐渐多元化，有专门的促销主题直播，也有常识分享主题的直播。企业通过直播这种方法把人聚积在一起，然后引导到小措施商城成交，效率高了许多，这样的直播也被称为私域直播。因为这些直播的用户主要是企业在私域流量池的用户，像李佳琦、薇娅那样在淘宝、抖音平台上的直播，则更多是面向公域流量用户。
从运营和直播两大路径，可以延伸出私域中的五大复购场景。下面我以微信生态为例为大家一一报告。
1. 公众号场景
这是微信生态中最早呈现也最为成熟的成交场景。
早在2016年，江南布衣就通过微信公众号商城发生了10亿元的年销售额，其时它的公众号矩阵有约120万会员。
从公号的图文内容、菜单设计到客服处事，用户都能感觉到江南布衣对这块业务的用心。
江南布衣让每个门店都推广公众号，引导用户注册会员，很快拥有了复杂的会员储蓄。
迄今为止，公众号依然是企业大局限沉淀私域流量最便捷、最高效的工具。
像西贝、名创优品、百果园、全棉时代等企业，他们的公众号都留存了千万级此外粉丝用户。
运营好企业的公众号，既能通过内容缔造利他代价，又可以通过一篇带货文章最大化地带来私域流量的转化成交，还能为企业的直播预热引流。
2. 一对一私聊场景
在微信生态中，岂论是利用个人微信号照旧企业微信，对用户而言都是一种办理问题的途径，用户可以以此找到企业。
在私域运营中，主动和被动的私聊都很常见，并且在一些高单价产物的行业，更适适用这种一对一私聊的参谋成交。
私域中的一线客服不能只是客服，他应该是参谋式销售员。私域流量都是更有代价的用户，用户每个问题的背后其实是潜在的消费需求，更是一次销售时机。
再者，私域流量池中的用户对企业是较量信任的，当他提出问题，企业能较为轻松地挖掘出他的需求。
在这一场景下，从答复用户提问转向销售就不显得生硬，反而很自然，用户也能感觉到一体化的处事和便利。
试想一下：假如客服答复完用户问题后，再让他去此外处所——比如店铺或线下购买，一旦逃离出这个场景，用户的消费欲被间断，很有大概就不买了，公司也就失去了一次销售时机。
所以，借助私聊场景成交复购其实是公司与用户双赢的场面。
3. 朋友圈场景
此刻的朋友圈有两种方法，一种是个人微信发的朋友圈，另一种是企业微信的朋友圈。
每个员工每天可以用本身的企业微信号宣布一条信息，这条信息可以被企业微信的挚友查察到，还可以评论留言。
朋友圈是一个发信息流广告的处所，对比一对一私聊或群发，它不会让用户感伤被骚扰，宣传效率也会更高一些。不外，企业要节制好产物销售相关的内容比例，否则容易造成刷屏，引起用户反感。
要想通过朋友圈这个场景做好成交，首先，内容的气势派头要糊口化；然后选好时间点，形陈规律的宣布时间，保持必然的更新频率；其次，文案要有场景化思维，要让用户对产物有遐想利用的欲望。
4. 微信群场景
这也是微信私域池中成交效率很高的处所。许多扮装品、母婴产物、零食、打扮都较量适适用微信群成交。
微信群相对封闭，信息触达率较高。企业IP通过发红包与忠诚用户互动，再有群助理共同，很容易营造成交购买的气氛。
5. 直播场景
许多人认为直播有点像曾经的电视购物，只是搬到了网上，并且将电话、短信互动酿成了更富厚多样的文字、心情、连线互动。
直播的优势在于能够泛起富厚的视觉结果，主播的现场形象也会带来真实感和亲切感，对商品自己也会有更立体的揭示息争说。
它是一种带给用户视觉、听觉购物体验的方法，并且是一对多的销售方法。
企业把所有用户引流到直播间，让直播间的主播成为讲解员、销售员，引导用户下单成交。
最近两年大火的李佳琦、薇娅就是外在形象好、表达能力强、极具语言魅力的主播，他们能够做到一场直播过亿的销售，足见超高的卖货效率。
可是，淘宝直播、抖音直播等公域直播跟私域流量池的直播差别：前者更多面向的是陌生的新用户，后者更多是面向老用户和有信任根本的用户。
公域直播主要是为了拉新宣传，并且主播会要求企业给出全网最低价的理睬；而私域流量池的直播却不是这样，它往往不是请知名主播，而是请企业CEO、导购、店长等参加，并且凡是不会要求全网最低的折扣。
私域直播主要是跟用户拉近干系、发福利，顺便促销商品，甚至有些私域直播是常识型的直播。
比如，本日我们常常会看到，做蛋糕的企业直播教用户怎么做蛋糕；餐饮企业直播教用户如何做菜；卖衣服的企业直播教用户如何穿搭。
这些都是私域直播常见的形式。在这种内容分享的历程中，用户自然会发生购买需求。
私域流量池内的成交是相对温和的，它不像公域直播，需要主播赤裸裸地负责吆喝。
本日的直播平台和工具很是多，除了腾讯直播、小措施直播，另有淘宝直播、京东直播、抖音直播、快手直播，都可以团结起来缔造销售的场景。
它们之间只是平台载体差别，但核心缔造销售形式都是类似的。
缔造私域复购的五种要领
前文讲了在私域流量池中缔造复购的五种场景，也相当于是五种渠道。
在这些场景下要引导用户发生购买，常常需要详细的要领。
这些要领也有五种，包罗内容复购、活动复购、参谋式复购、会员制复购，以及直播场景下缔造复购。
下面我就用一些案例来介绍每种要领该如何应用。
岂论在微信生态的私域、淘宝生态的私域，照旧企业自建流量池，这些要领都值得警惕参考。
固然载体差别，但互相的形式和应用的逻辑都差不多。
1．内容复购
内容是一个很神奇的对象，它既能成为纯粹的利它工具，比如给用户分享某个本领、干货、段子，这些跟产物、公司好处毫无干系，也能成为引导成交的工具，比如发一条带货文案，最终引导用户购买产物。
如何把内容酿成成交工具，磨练的是企业内容文案功力。
这里我重点讲讲如何写出有销售力、能带货的文案，这是企业最常遇到的问题。
在开始写之前，企业首先明确一点：在朋友圈、微信群可能其他处所推荐某个产物，都要环绕这个产物去描述它。
一个成功的有销售力的文案应该是既讲清楚了产物的特点、卖点，又能引发用户对产物的想象，在用户脑海里缔造画面感。
罗永浩曾经在直播中卖过一款续写能力极强的中性笔，其时他的文案（话术）是这样的：
这支笔的笔芯就是笔自己，能一连写5万字，相当于能写1.6公里，是普通笔芯的6倍，9.9元能买10支，还包邮。
就这么短短约50个字，一下子就把这支笔的特点、卖点、价值和促销环境讲得清清楚楚，这就是文案功底。
尤其是5万字和1.6公里这两个数字的组合，一下子让人对这支笔有了画面感——因为光说能写5万字，大家大概没多大观念，可是说1.6公里，人们脑中一下子就有画面：好长啊，这支笔是真的能写。
虽然，大概其他品牌的中性笔也能写5万字，可是当这些品牌没有形象地描述出来，用户也就没有强烈的画面感。
文案必然要让用户发生想象，让他们脑海中有画面感，有向往，这是文案的场景化思维。
除了这样产物描述性的内容，用户的反馈、买家秀也都是很好的缔造内容复购的素材。
比如，贝小暖就引用了用户的真实经验和感觉，创作出一条产物文案，很好地到达了跟用户发生共识的结果，甚至引出其他用户的购买需求。
它的文案是这样写的：
唉……又阵亡了好几个旋盖，家人就是喜欢用传统的水煮方法消毒奶瓶，为了掩护家里其他产物，快速抱一个消毒锅回家，消毒、烘干、净化氛围三合一，一键操作，利便快捷，庇护宝宝的差别阶段。
然后，配上奶盖和消毒锅图片。
紧接着下方评论就有用户问：小款消毒锅几何钱？好用吗？
企业还可以通过度享常识来引发购买需求，我们称之为常识营销，知乎上的许多问答就属于这一类。
如今在朋友圈、微信群，大家也会警惕这样的做法。比如，“蛙先生”就会在朋友圈分享“如何识别劣质的纺织品”。
除了文字性的内容，企业也可以用海报缔造复购，因为有些时候海报大概比文字更能激动用户。
但即便同样是海报，在通报信息上也存在黑白。
比如同是蓝牙耳机的宣传海报，下面这张海报中（图7-2），一个女生坐在电脑桌前，戴着耳机，手在本子上写对象；电脑内里的汉子也戴着耳机。这些元素让我们很容易想到他们在事情，或者是在开会，这是一个用蓝牙通话的事情场景；于是，用户自然而然进入这个利用场景，有了代入感，发生了需求。
图7-2 场景化的蓝牙耳机海报
能够唤醒用户需求、刺激购买的海报就有了销售力。
对较量而言，我们常常也会看到一些这样的蓝牙耳机海报，仅仅是一个模特戴着或拿着耳机，它只是在做泛起，并没有放到任何利用的场景之中。
这样的海报销售力就弱许多。
和文字一样，产物海报也是内容，好海报需要具有场景感和销售力。
虽然，一个产物的场景有许多，但只要找到用户痛点，组合元素，自然就可以引发消费需求。
比如耳机这个产物，我们也可以再衍生一个场景，通过两张图制造比拟。
第一张图：爸爸躺在沙发用手机看影戏，声音较量大。儿子在一旁边看书，被吵得用双手捂住耳朵，心情很难受。
另一张图：爸爸戴上蓝牙耳机，同样躺沙发上看影戏大片。儿子在旁边愉快地看书。两父子其乐陶陶。
这种比拟也会形成销售力。
它会让人思考：我戴耳机可以淘汰对别人的骚扰，我是否有需要？
所以，用内容缔造复购，不管是通过文字照旧通过图像，关键是要引发用户的需求，又让他们感觉到需求被满足后的场景画面，这样就容易激动用户。
2．活动复购
营销活动既能够增加用户黏性，也能引导销售；并且，营销活动的局限小大由之，可合用场景的较多。
在私域运营中企业常常会用到差别活动的组合，很少只回收一种活动。
下文将罗列一些常用的活动营销形式：
1）新品试用
企业即将推广新品前，可以在私域用户中做宣传，招募一些试用者，试用之后要求他们写试用体验陈诉。
这一类活动在扮装品（试用）、衣服（试穿）、餐饮（试吃）、科技产物这些行业的利用较量遍及。
我就曾经给一家母婴品牌设计过“成为私域用户享有每月新品试用”的特权。这不只是吸引用户来关注的动力，也是在为后续举办新品宣传、销售做铺垫。
2）粉丝福利节
企业为私域用户提供福利活动，既是对用户的眷注，也是在缔造成交的气氛。
比如每年的“双十一”“618”大促，低价货源卡盟，为私域用户筹备专场福利，可以是针对某些单品的限量秒杀，也可以是其他渠道的用户享受不到的专供产物，还可以是专属的折扣特权。
3）小游戏
企业可以通过设计和策划一些娱乐性的小游戏来引导复购。
比如，我们曾经辅佐一家企业设计了跑步通关的游戏。用户授权登录之后就可以开始玩游戏，整个历程中会有不少障碍物，也会有能量棒，吃掉一块能量棒就能获得优惠券或某种奖品。假如竞赛通关了，还能得到抽大奖的时机。
这样的小游戏可以团结节沐日的主题来调解，微博刷粉网站，比如三八妇女节、五一劳动节、端午节等，策划差别主题的小游戏。
活动复购长短常灵活的，它可以团结新品、促销、节沐日、热点事件随时策划。
它的核心是吸引用户参加，植入产物，然后缔造成交。
承载活动的处所，大概是小措施商城、网页可能微信群，并不范围于某个牢靠处所。
3．参谋式复购
这个方法往往呈此刻跟用户一对一私聊的场景中。
用户主动找IP是发生销售时机的重要时刻。想要顺利告竣参谋式销售的功效，客服除了把握产物基本常识外，还需要把握销售本领，学会挖掘用户的需求。
一个好的销售型客服能够发生巨大的代价。
一家知名打扮品牌的私域卖力人汇报我，他们的优秀私域运营客服一年可以发生高达400万元的销售额——虽然，他们的产物客单价约莫在1000元阁下。
我曾指导过一家母婴品牌搭建私域运营团队。
厥后，有一位用户在微信上了咨询客服一个问题，客服在处事历程中得知这是一位已经有身7个月的待产妈妈。
当得到这个信息之后，这位客服就有意识地问用户，是否筹备好了待产包？刚巧这位新手妈妈并没有这方面履历，还没有做好这样的筹备。
于是，客服就分享了一份待产包的清单给她，京东店铺刷粉网站，用户也很是感激客服。
过了一天，这位用户又过来咨询，她但愿客服能够帮她挑选一下，看看清单内里有几何产物是他们有的。
最后，这位细心的客服竟然用PPT做了一份方案给用户，内里包括了产物图、价值、链接等，各类信息清晰可见。
这位用户自然就被打动了，而且内里的对象确实有用，比起本身挑选更省时省力。
最后她一下子订购了将近1万元钱的待产包产物，这相当于他们一个线下门店日常1天的营业额。
过后该团队表扬了这名客服，我也跟他们公司提议，将来应该要给客服人员必然的销售提成——因为他们不只仅是客服，照旧一名销售参谋。
类似这样的例子，本日在私域流量运营中已经层出不穷了。
优秀的运营客服简直确能缔造更好的销售业绩，带来更丰盛的利润。
4．会员制复购
对比前文三种缔造复购的要领，会员制缔造复购是与众差此外。
前三种方法是通过企业大量主动的运营事情来引导复购，可是会员制复购则是让用户主动过来购买；只有让用户主动想起，主动来购买，才是对企业而言最持久、最轻松的复购方法。
会员制是通过给用户一种身份特权，让他们对这个身份发生依赖，从而锁定用户消费行为的一种制度。
雷军曾经说，他最羡慕的商业模式就是全球知名会员成品牌好市多（Costco），物美价廉，顾主即便闭着眼睛买，买到的也都是喜欢的对象。
简直如此，好市多今朝每年的付费会员续费率高达90%，说明它一年后用户的留存率有九成；比拟一下中国的企业，我们的复购率往往都不高，用户忠诚度很低。虽然，按照行业差别会有不同，但往往续费率能到达10%、20%就已经很不错了。
会员制能够缔造更大的复购消费额，这是毋庸置疑的。
我曾经在研究会员制案例时专门比拟过一些企业会员消费环境，比如2017年时，京东的Plus会员消费是普通用户的9倍；华住旅店的金会员用户一年的消费是普通用户的3—6倍；2020年，西贝会员中心高级总监魏骅然在一次采访中说，西贝的付费会员对门店营收的孝敬已经占比40%，并且他们的消费频次是普通用户的1.2倍。
为了晋升用户的复购，如今许多零售企业都开始实验会员制模式，比如西贝、百果园、美的、孩子王等；可是，企业构建会员制体系并不是简单地设计一些会员处事，然后定个价值就可以了，这内里会有一整套体系和流程。
5．直播复购
直播分为公域直播和私域直播两类，是私域复购的重要场景之一。
对绝大大都企业而言，私域直播才是本日企业良性的直播方法，它既不需要把商品打折到全网最低价，也不需要花大价格请网红、明星来站台。
靠一次公域直播就赚几千万、上亿销售额的企业总归是少数，并且如此之高的销售额背后又有几何看不见的资源投入呢？
虽然，我并不是完全否定公域直播，而是发起企业按照自身资源和需求客观权衡。
而且公域直播和私域直播并差池立，公域直播电商和私域直播电商可以团结起来，形成一个生意业务闭环，如图7-3所示：
图7-3 企业直播带货的闭环
直播操作好了，可以成为高效销售转化的渠道。
到这里，私域流量运营的五步法例就全部介绍完了。
首先成立身牌IP，缔造人格化脚色，拉近跟用户的干系；
然后进入到毗连环节，通过设计历久代价和短期好处，最大化地吸引有效用户；
接着进入促活流程，通过各类促活方法保持私域用户的活泼度、影象度，强化信任干系；
再通过度层，成立精准的用户标签，实现精准营销和眷注，降低骚扰，晋升用户体验；
最后进入复购成交环节，这是运营的变现，也是私域运营的代价泛起。
通过这种不绝的循环运营，企业就能不绝缔造用户复购。
当我们成立了对私域流量的正确认知，就会分明它对付企业的巨大代价。
当某个用户复购越多，忠诚度越高，他就越有大概插手企业的付费会员打算，享受非凡权益和处事，从而进化为企业的超等用户。
这个历程不只是用户跟企业的信任干系在增强，还意味着企业能从用户身上挖掘更大的终身代价。
私域流量不是终点，而是打造超等用户的起点。
