再见，网红神话。
不少曾在MCN公司工作的年轻人，都感觉自己的这段职业生涯，就像活在了一片混沌之中。他们经常只在一家公司停留两、三个月，就会主动或被动地离开，然后又加入新一家相似的公司，做一模一样的事情。
即使这样，他们还是心甘情愿地在行业里辗转。因为，这是一个门槛低、上升机会比比皆是的行业。前“柜哥”李佳琦、前服装店店主薇娅，还有来自农村的辛巴，甚至展现了一夜成名、一夜暴富的诱人可能。
“这是一个不看学历、不看出身，只看野心和执行能力的行业，我有很多过去的同事，现在一个月赚5-10万”，曾经在杭州各大MCN公司工作、迅速晋升为中层，最后离开的小贺向20社感慨，“但也是我待过最病态、毫无逻辑可言的行业”。
机会来自于暴涨的行业。根据艾媒咨询统计的数据，直播电商的行业规模从2018年的1300亿膨胀到2021年的12000亿，永远处在剧烈变动和激烈竞争中。管理者们只能像凯文·凯利在《失控》中所描述的“低级智能”一样，通过有限信息作出下意识的反馈动作，不断进行AB test：招人-赚钱；赔钱-开人。
这个行业最头部的公司，几乎都是家族企业。这不是偶然。家族是在商业组织发展初期，最能解决信任问题、充分调动成员积极性的关系，让他们面对快速变化的行业具备极强的柔韧与耐性。与之伴随的，则是完全封闭的管理结构和难以实现的迭代能力。
换句话说，这些公司更像“巨婴”公司：填补了行业缺口、一出生就是巨人，但受困于天然的管理缺陷，甚至可能很难沉淀方法论，难以成长到下一步。
所以，虽然画了这么多年的大饼，我们依然没有看到这些超级主播掌控的公司培养出下一个“他们”。
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底层，“可消耗品”
网红公司里人数比例最高，是负责剪辑、运营等底层岗位的年轻人，他们是公司的“可消耗品”。
2019年，天辰大学毕业，就读动画专业的他在不少行业求职都碰壁，只有一家快手头部的MCN公司发了offer。他很快就入职了。后来天辰发现，不是这家公司欣赏他，而是MCN公司的门槛，实在是太低了。
天辰总结，直播公司的规则非常简单：按提成定收入、按成败定去留。
直播电商公司通常以团队为单位进行作战。一场完整的直播，需要的主要人员构成是商务（负责选品以及与渠道谈判）、场控（包括灯光师、摄影师，以及上链接的运营）、剪辑，以及上镜主播。主播播到几点，(闲鱼流量暴增系统在哪里下载)，团队几点下班。
主播和商务通常会拿走提成的大头，公司也会得到一部分提成，剩下的收入才是团队的收入。而团队里集体的底层员工得到多少提成， “全凭老板的心情”。如果在一段时间内，收入和流量数据达不到公司预期，那么这个团队就会解散，经常被直接“优化”。但只要一个团队能赚钱，不管是985还是专科院校，都是好猫。
入职两三个月就离开，是天辰习以为常的行业常态。此前，也有从业者向20社介绍，不交社保在杭州大大小小的直播公司是一个经常发生的情况，“因为一个人可能待了没几天就跑了，大家更在意分成比例和工资，因为这是到手的钱”。但这位从业者也补充，行业的头部公司，实际上都比较合法合规，不太可能发生不交社保的情况。
从2018年开始，直播电商行业进入加速期，快手、抖音两大短视频平台入局，和淘宝一起催生了繁荣的MCN行业，流水线挑选网红、生产短视频和直播内容，一度被批评为“工业废水”。再加上疫情对于直播电商的提振作用，可以说，行业一直处于“忙着赚钱”的阶段。
早期直播电商如同赶海（图源自网络）
在这个阶段，(淘宝直通车推广特点)，就像在刚退潮的海滩上捡海鲜，最重要的是敢拼敢干、一起赚钱，做得比别人快。建立稳定、规范的组织，看起来似乎还会拖慢工作的速度。当然，从另一面来看，这样的泥沙俱下或许也是直播电商行业贪污、收回扣的事件屡见不鲜的核心原因。
而且，杭州、上海和北京等城市的人才供给非常充足。这就意味着，对于老板而言，更换底层员工几乎没有成本。“一个我走了，马上就有十个我来投简历”，天辰说道。
“管理主要靠PUA”。老板一旦觉得他们不够好用、成本太高，就会想尽办法来让员工自己走，不给赔偿。“比如晚上10点来给你安排工作”，只要员工不同意，老板就会说，“行业都这样”。
在第一家公司坚持了一年多的时间后，天辰也被挤兑走了。所幸，由于已经在行业头部公司工作过一年多，“简历已经刷好了，所有公司都认”。他很快就加入了宸帆，也就是雪梨的公司。
据他观察，这家擅长向消费者销售貂皮大衣、珠宝等高单价商品的公司，最喜欢找的员工类型就是没有经验的，门槛特别低。“自己带，比较好使，工资还低”。
对于天辰而言，这倒不是最关键的，他在意的其实是没做出成绩。在直播行业，运营如果做得好，一个月的收入能有两万多；做不好，扣了五险一金就只剩五、六千。而且也没有稳定的加薪机制，很多同事在这家公司工作了很多年，工资基数一直都没变过。
小贺此前在一家短视频MCN工作，已经做到中层岗位，手下有接近60人的媒介团队。她也曾在直播电商公司工作，见过无数来来去去的人，“其实底部的人能接触到分成的机会特别小，这部分钱他们是拿不到的。”
为什么行业这么糟糕，还有这么多新鲜血液涌入？
“这是一个反馈特别直接的行业”，她表示，任何成功都会马上被老板以及行业注意到，并且非常直接地体现在收入上。
如果一名商务或者运营参与了一名主播从0到1的崛起过程，那么TA马上就可以跳槽，老板也会积极加薪，(抖音上热门时间)，希望留住这个人。甚至，单次的成功都很被重视。如果一名商务在某次直播中拉了好几个卖得非常好的商品，分成比例也谈得很占优势，“身价也会马上提高”。
归根结底，是直播间公开的成交数字，让一个团队的成绩可以迅速在公域获得确认，(句容专业网站快速排名)，从而大大提高了他们的可流动性，继而更快地提高自己的身价。
小贺解释，在直播公司，年轻人的上升有时可以非常迅速，“可能你第一个月只是普通运营，过两个月就是小组长了，再过半年就是总监了”，那么月入五、六万，甚至十万，是相对寻常的事情。
当这些成功案例近在眼前，似乎触手可得的时候，哪个年轻人不会被诱惑？
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中层，高薪高压锅
小贺本人就是一个迅速上升的例子。90后的她两年前就已经在杭州的头部公司负责一个数十人的媒介小组，主要工作是管理网红、组织内容生产、洽谈商务合作，并筛选新人、淘汰旧人。
大量的简历被放到小贺面前，里面都是想当网红的年轻人。“我需要告诉好多个日常生活里非常漂亮的人，他们的眼睛太小、鼻子太大、身材太胖，总之就是不适合做网红。”
但找到合适的人，从来不是MCN公司烦恼的事情。他们最烦恼的，是怎么留住重要的员工和账号。一个团队一旦成功，会在一两年的时间内赚到很多钱。“这时候人的野心很容易膨胀，会觉得这个账号是自己做起来的”。
小贺回忆，到后面团队比较大的时候，除了完成本职的商务和管理工作以外，她每天绝大部分时间都在处理“今天这个人要走了，明天那个账号要离开”的事情。
从她的角度来看，很多时候公司已经愿意给出可观的分成，但网红和团队其实还是会不满意，觉得公司还是占据了不少优势，或者“单纯不爽你天天管我”，更倾向于离开。她认为很多人往往会忘记或者淡化一个事实，一个账号的崛起不单只是因为团队，(拼多多开店领200是真的吗)，还要再加上公司的资金投入和流量支持。
一个大号的离开或者重要人员变动，都会为账号带来非常明显的负面影响，比如李子柒和微念、朱一旦和他的编剧小策。上百万粉丝的大号因为纠纷而突然停更，在行业更不罕见。小贺每天都必须处理和避免这样的流失。
李子柒因为与微念的纠纷，从2021年7月起停止更新（图源自网络）
更烦心的是，中层还直接面对老板。直播公司大多都在短短两三年内迅速膨胀，老板其实根本没办法充分管理这么多人，就会采取比较原始的管理方法。
王强数年前加入谦寻（薇娅的公司）团队。他本以为自己加入了一家在风口上的互联网公司，但进去以后就发现内部争权的情况特别普遍。“老板特别愿意看到大家争斗，他认为这样可以优化团队、提高效率。”
和王强不一样的是，他来自大厂的上司迅速适应了这样的氛围。这位上司来的时候，先为谦寻想了很多新项目的方案，包括一些看起来非常“伟光正”的策划。但谦寻是一个相对在商言商的团队，对于包装并不太感冒。
上司马上就放弃了自己的规划。这同时也意味着他手下的团队其实并没有太多主动出击的空间，在一些时间处于空转状态。
尽管如此，上司采取的第一个动作还是扩大和强化自己的“地盘”：当时谦寻还有一个总监，已经和薇娅团队配合得很好；上司来了以后，就把这位总监原来掌握的团队分走了部分。
“微信群就是战场”，经常之前的团队抛出来一个需要支援的任务，这位上司就找各种理由开始搪塞。僵持太久决定不了，连老板都不得不出来发言。
但对于自己该负责的业务，他就开始“放水”，不太关心下属的具体操作。同时，这位上司还寻求机会开启新的业务，这样就能成立全新团队，扩大自己的领导范围。至此，王强所属的部门业务就更少了。但这位上司依然要求大家没事也要按时上班，周六也要正常上班。
后来，王强从其他和上司关系不错的同事那里，得知了上司真实的想法。“他的每一步是有规划的，之前他已经有了国企和大厂的经验，再加上在顶级红人公司的运营经验，就能以此为跳板，跳到另一家大公司。”
这位领导的核心诉求并不是要在直播行业干出多大的业绩，而是尽可能地以谦寻为支点，来获得互联网、消费和电商相关的资源。现在不走，只是上司的“资源还没捞够”。业务不断上升，没有生存压力的谦寻，因为老板的管理风格，反而让“老油条”找到了套利空间。
3
高层，封闭而被动
王强下定决心离开谦寻，反倒不是因为内斗，而是谦寻的本质是家族企业，并非他所向往的互联网公司。
拿最简单的例子来说，每次他找同事聊业务，要多确认几次职级，因为官大一级压死人。这和阿里、字节跳动等互联网企业特意隐藏职级，(抖音直播卖货需要哪些条件)，鼓励员工坦诚交流业务的做法截然相反。
在谦寻，薇娅的丈夫海峰是董事长，(新手怎么做淘宝运营)，薇娅的弟弟奥利是CEO；弟媳孙琦则是薇娅直播间的助理，实际上薇娅直播间的二把手，网传月入六位数。“只要薇娅移动，其他人就要跟着动”，王强回忆。不管是到深山扶贫，还是去异地产业基地直播，员工全部都要在早上6点和薇娅开完直播复盘会后，第一班飞机飞过去。
薇娅与助手孙琦在直播间里（图源自网络）
除了薇娅以外，让自己的亲朋好友都参与到公司里，在行业里并不罕见。比如宸帆的两个联合创始人雪梨（朱宸慧）和钱夫人（林珊珊）是合伙人，雪梨的丈夫张珩则负责运营工作。辛巴家族则更不用说了，除了用血缘关系来吸引粉丝来关注新的成员以外，还要通过拜师的形式来发展更多的“徒子徒孙”，他们的选品、销售团队的负责人，也多为自己的亲戚。
也就是说，在这些公司，高层结构几乎封闭，资源和利益不会向外流动。普通人很快就会看到天花板。但在快速增长的直播行业，几乎每个有点能力的人都能赚到钱，都会想，为什么我还要留在这里打工？
小蔚一年多以前离开了供职的MCN公司，中间去了互联网大厂，到最后还是决定加入咨询机构，负责直播电商相关的领域。她发现，就算人来人往，MCN机构一直都很难招到真正想要的人。
“只有在最头部操盘的、能够把控全局的人才是有价值的，脚本设计、上货配合、选品，缺一不可。直播的情况千变万化，只有自己上手才知道怎么办。”这些直播间的操盘手，大多是前辈手把手、言传身教带起来的。
“行业太靠经验，这些人就特别抢手”，小蔚说。
很难想象，直播电商作为一个变现效率极高、完全构筑在移动互联网之上的行业，大部分人在以一种极其低效的方式在学习。很多人都会向20社提到一点，行业大部分从业者文化水平都不高，沟通不到位、说话不算话是经常发生的事情。
这样的情况传递到高层，就可能会出现认知出错和战略失衡。
根据接近宸帆的人士表示，雪梨为公司带来了很多收入，但钱夫人在刨除掉个人收入以外，给公司带来的收入并不多，甚至有时会产生亏损的情况。“他们一直没搞清楚，为什么雪梨是赚的，而钱夫人是亏的”，所以连改进都很难做到。
从2021年11月杭州市税务部门公布的情况来看，雪梨被依法追缴税款、加收滞纳金并处罚款总计6555万元，而林珊珊则是2767万元，也可以看出两者的收入规模有比较大的差别。
很多时候，公司的策略更像是一种面对现状的条件反射，(抖音爆粉技术)，而非考量过全局后的应对。
比如李佳琦一开始出圈，就是因为底下的一个年轻人随手把他直播的情况分段上传到短视频平台，(京东开店怎么开店)，当时大家还不太懂什么是直播电商，反而很快就记住了这个说话口直心快又一语中的的主播，从而让李佳琦能在抖音和微博上声名鹊起，获得了超出自己圈层的认知度。
这后来成为了行业的基本操作，（抖音开购物车网站），大家都在流水线生产直播节选视频，甚至大主播还有自己的剧本策划，但都再未获得过这么好的流量。这和内容在平台上的稀缺性、抖音的平台发展进程，都有关系，都需要专业的人来运营。
而很多公司还没有意识到，他们其实并未建立自主获取流量的能力，更多依靠平台倾斜。
再比如，谦寻寻求上市，要把盘子做大。谦寻在2021年对外的口径是，旗下有50多个主播，2019年在阿里巴巴产业园的公司楼下自建接近1万平方米的产业链基地。在《每日经济新闻》采访时，海峰说道，这样的基地对于没有太多谈判能力和选品能力而言的中小主播团队，“就像个福利”。
但毫无疑问，公司的绝对核心、最主要的收入来源就是薇娅。即使是谦寻旗下最成功的明星主播林依轮，一场直播的数字不过是大几百万。而薇娅则以亿为基本单位，甚至在2021年双11启动的时候，单场直播就达到了百亿纪录。
如果认真考量投入产出比，集中发展“薇娅”这个品牌所能拓展的渠道（比如她迅速登上淘宝女装类第一的个人品牌），很有可能比谦寻当下这样平台化运作的效率更高。董海峰在《每日经济新闻》的采访中就提到，他们本来在2020年的时候签约了70多名主播，后来发现效率不行，又进一步减员到50多人。
而现在，冬天才刚刚到来。
（应采访对象需求，小贺、王强、天辰均为化名）
